于斐老师谈：如何向优质客户成功推广自己的新产品？（二）

叶修

蓝哥智洋国际行销顾问机构于斐

市场竞争，其实就是从老虎手里抢吃的，太难了。
用户的时间是有限的，用户的增量是有限的，流量已经遇到天花板了。
时代要是抛弃你，真的是一声招呼都不会打。
在一个被变化加速的时代，如何做好高端产品销售？
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，越是诉求高端的产品，越要经营彼此的关系，越要关注消费者文化与价值属性，

着力点要放在产品附加值与消费者生活观念的互动、了解趋势以及强化产品时尚品位的体验上，即便体验营销也要做成定制或限量版。
丹·希尔在《购买的真相》一书中的研究表明：情感比理性在做决定上更有影响力。情感的联络越紧密，公司就越收益。
显然，营销人员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。
换不来面包和利润的产品，不值钱！
一场眼泪一场梦！
一大堆的产品此起彼伏冒出来，老板们兢兢业业，呕心沥血，品质好、功能好又有什么意义呢？
打不开市场，不擅长营销，还是一堆废品，不值钱啊！
市场其实根本不缺产品！

92％的新产品，在市场尚未满90天就已夭折，能挺过一年的已属稀罕！
其实，企业付出的最大成本，就是认知成本！
当你的产品不能让用户成为产品的一部分，不能和他们有效连接，产品失败是必然的……
我发现有许多老板盲目自信，说起自己的产品和项目，好象这世界上除了他，再没有更好的了！
那么，请问——市场表现如何呢？
一地鸡毛！
在他们慕名找我咨询时，我就冷静地告诉他们：这个市场不缺产品，缺的是认知和格局！

品质做起来了，品牌却没有做上来的现象比比皆是。
你的现状，其实说来说去4个问题：
1、只有产品没有卖点，要知道没有市场就没有存在的价值，企业不进化不协同就没有成长；
2、不懂内容不擅传播不讲故事，要知道，满足用户期望的产品只是合格产品，只有超越用户期望的产品才能称得上是“爆款”，才能让用户惊喜“尖叫”，用户才会积极分享产品使用体会，好东西不吆喝不互动不建立生态圈也没用；
3、不借力取势无价值体验，孤芳自赏、独善其身，自恋自慰自娱自乐毫无意义；

4、 缺乏可感知利益点和平台化产品组合策略。
有很多时候，营销人员对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练，在介绍产品的时候缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；
缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。
而一位真正合格的营销人员则能够充分了解客户的需求，寻找到产品和品牌价值可以给客户带来的利益点，理清客户关心的利益点和沟通思路，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施，学会时间管理，进行客户分类，从而将更多的时间投入更有成交可能的客户。

众所周知，营销人员大多数都历经多种多种行业，多种工作环境，为此也往往积累了众多不利于职业发展的行为习惯，不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。
一些营销人员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重，一些营销人员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。
也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。因而保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。

随着社会化媒体的发展，以社交网络如微博、微信、视频等新型信息分享，人际沟通和社会交往模式被彻底改变，这些变化加速了市场营销策略蜕变进程。
营销人员应充分意识到互联网时代下营销就是要更多地关注人，关注顾客的沟通方式、兴趣、个性、生活方式及其变化趋势，顺势而为之。
在社会化媒体环境下的营销，说教性的广告没人听了，单调、乏味、强制推出式的广告没人看了，请人做“托儿”、制造假“口碑”、自吹自擂的传播也很难再有人相信了。

因此，营销人员与客户的沟通过程，也就是客户进行品牌体验的关键环节，是消费者情感体验的一部分。
客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。事实上，任何一款产品都是有生命周期的，只有消费者是永恒的。
只有精准把握每一代的消费需求，就会出现新的商业机会。
而营销人员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。

营销人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。
1、以粉丝经济重构企业：找到你的精准用户，把他们变成粉丝，让品牌成为粉丝的共谋；
2、研发出尖叫点产品：从用户中找痛点，把痛点变为尖叫点；
3、做好社交化传播：起个互联网风格的品牌名、做出你的情怀、讲好你的故事、抓好热点。
美国有款知名化妆品叫露得清，其目标消费群为女性。

露得清曾在台湾开展一场轰轰烈烈的网络营销，活动的主题被定为“露得清：忠于自己的女人”。
这样露得清就建立了一个传达品牌精神的主题网站——向忠于自己的女人致敬。消费者可以注册成为主题网站的会员，把自己或者自己身边女人的心情、愿望、观点、故事写成帖子，自由地发表在主题网站上。
这些帖子讲的都是关于女性自身的爱情、健康和美丽，引起了很多女性消费者的共鸣。主题网站推出的当天，就有50位女性发帖，讲述自己的心情故事。
这样就激发了大规模协作，顾客既是产品的消费者，又是网站的主编之一，形成内容的创造者和品牌的传播者。

在众多女性消费者的主动参与下，网站的人气越来越旺。
通过这一主题网站，露得清和消费者有了很多深层次的沟通，进一步了解目标消费者的真实想法，既有效地宣传了品牌，又通过制造话题，创造体验，勾引媒体进行传播。
自然就将顾客群的声音转化成具有促销力的口碑。
这个事例说明，现在的消费者购买商品基本上是从原来的功能性消费---品牌消费---体验式消费---参与式消费这样一条价值链展开的，他们比以往任何时候都注重感官体验、交互体验、浏览体验、情感体验、信任体验。

来源：http://www.yidianzixun.com/article/0li7YRPl
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