11月，法律行业开拓案源总结&见闻

圣洁甘孜

吴学涯

寒冬的十一月如期而至，寒气逼人，令人窒息。口罩升级到全国各地，出现了很多“异常”的声音，这一切是该结束了。

三年以来，法律行业也变化极大，首先从经营国际间法律服务的“红圈所”，感受到寒气，到如今大小所都进入负增长，这一切都在警示着我们危机来了。
十一月的法律行业，只能用“安静”来形容，临近过年大部分推广进一步压缩，另外今年市场环境太差，大家都希冀明年会更好。
没有一个冬天不可逾越，没有一个春天不会到来。所以，“二十条”发布，我们等的要来了。
宏观环境事件梳理

11月3日，国美停止发放员工工资
11月8日，国家卫健委发布《中国健康老年人标准》和《居家、社区老年医疗护理员服务标准》两项推荐性卫生行业标准的通告。
11月10日，《福布斯》发布2022中国内地富豪榜，本次上榜者的财富总额下跌近四成。
11月11日，“二十条”发布
11月15日，世界人口达到80亿
11月20日，卡塔尔世界杯开幕
11月30日，劳荣枝二审维持死刑
从如今的环境可以看出，世界人口还在持续增长，主要是亚洲和非洲欠发达地区。
中国截至2021年底，全国60岁及以上老年人口达2.67亿，老年人口主要集中在东北和川渝地区。
人口，决定法律服务需求的市场空间，意识决定法律服务需求的市场密度。
中国15-59岁占63.35%；60岁及以上占18.70%。
法律服务需求最为旺盛基本上集中在25-40岁之间。
到2035年，中国老年期达到4亿，如果老年人法律需求和意识没有大幅度增长，意味着法律市场会面临空间压缩的困境。
人口增长和经济发展，把蛋糕做大，未来大家才会生活更加美好。
案源拓展成本

律师开拓网络案源，目前最主流还是百度和抖音为主。我们基本上80%都是在帮律师在这两个平台上获得客户。
11月，百度的成本杭州大概70不到的成本，除去重复的案源线索，大概89元左右。
东莞和惠州也基本上在80-100元之间；天津的成本在110元左右；深圳成本大约在120元左右。



竞价推广成本

如果开启智能oCPC投放，成本可能会更低，其实成本不是最为关键的，成本都可以通过各种方法去调整，非常简单。
抖音推广的成本，惠州大概90元，东莞100元，广州和深圳也在110元的样子。



抖音推广成本

现在抖音的低成本起量，非常困难。竞争很大，经常学习期失败，令人非常头痛，11月份客户质量很差。



抖音推广数据

11月案源质量明显下降，大家都压力特别大。
广东某客户买了100条案源，百度和抖音各50条。
我和客户一条条案源核对，发现抖音到所意愿比百度要强，签单难；百度到所难，签单容易些。
另外抖音推广经济类案源，标的太小，而且有部分电话打不通，质量度要比百度的差；百度来的案源案情比抖音的要好很多。
最终100条案源，到所大概6个的样子，只成了1单，其他几单因为报价高、全风险代理、后面没有付款等原因都没有成交。
针对大标的案子，他们的宗旨是：“要么搞大，要么搞死”。敢于报10万+的价格，不委托就算了。
杭州的律师，签了2个婚姻类的案子，2个就收了五万。



成交情况

其实离婚基本上女性居多，而且大城市女性离婚，都有车有房，这样的客户非常优质。
所以，案源成交率影响因素很多，如果你报价老高老高的，可能搞一单顶几单，同样投入产出比也不错。
案源拓展玩法

网络所，千万业绩如何玩赚呢？

天津LH律师事务所是一家很小的所，经过网络发展壮大的。
目前律师21位，主要做网络推广，分推广端、客服端、谈案端和办案端，非律师员工20多人，一天100多条案源，一天推广费大约1万多，平均每天律所收费3万左右，1年营业额过千万。
这种玩法基本上大同小异，像流水线一样，每个端专人负责。
收费不高，基本上都是老百姓的案子，几千块的居多，应该成交率在5-8%之间，百度上长期排名霸着。
律师朋友圈广告开拓案源




律师朋友圈广告

律师朋友圈广告也在方兴未艾，腾讯朋友圈广告做的律师较少，广告的成本很高，昆明盈科的律师做了，反应效果还OK，量很小，一天才1-2个有效案源。
朋友圈广告要想赚钱确实很难，比百度和抖音都要难，案源量少。
朋友圈本来是品牌居多，要做效果的难度有点大。
有经验的可以尝试，昆明的律师经过2个多月的调整优化，能赚点小钱，代理商的客服筛选案源有效性，再给律师沟通成交。
不过，没有推广经验的律师，一做估计是给腾讯送钱。失败的概率，远远高于成功的概率。
58同城案源拓展

广东某律所做58同城推广，一年几千块钱包年的，主动来电的，去年收了6万多律师费。
据了解58上面的案源质量很差，基本上底层老百姓咨询得多，而且来电都是虚拟号码。
这种小平台，一做基本上不会亏本，想要赚很多是很难的。
本身案源量就不多，一年中遇到1-2个好的客户也有可能。互联网很多不确定性，需要开放的思维，去尝试和接纳。
其实对于小平台，比如美团、58和小红书之类，也不是没有效果，都可以尝试。
建议在做好大平台的基础上，去更加多维度去覆盖。
MCN案源变现太难




MCN案源

北京一家MCN机构负责人找到我，旗下有5个律师自媒体账号，有很多线索，也愁变现。
如今没有哪个律师有优势做全国的案子。
很多几百万粉丝的律师抖音号，很多案源，也基本上很难变现，互换案源确实有发生，也难成气候。
拿出去卖，也没有那个机构能收全国330个城市的案源，大部分都浪费了。
律所卡律师，不支持推广




律师的无奈

自从百度个人律师推广，需要提供律所知晓函后，有些律所就卡律师，不给盖章。造成律师推广难，非常被动。



律所知晓函

很多律所管委会不支持律师做互联网推广，觉得做广告就是LOW，就像医生做广告一样，有时候遇到这种思想，真的要绕着走。


买同行的关键词，罚款3万




品牌词被罚
买同行的关键词进行搜索推广，这个行业一直存在，这次估计同行惹急了，法庭见。
很多人买盈科、京师等品牌词为自己的业务引流。



关键词词性

而且这些品牌词引流的效果挺好，成交率很高，在搜索关键词中品牌词成交率最高，这次栽跟头了。
法务公司的好日子到头了
据东莞某律师和我透露，小道消息说深圳和东莞在进行法律行业大整顿。


11月18日起，主要集中在法务和法律咨询公司乱接案、收收费、乱承诺导致的种种乱象。
律协、司法J联合市场监督局开展整顿，莞深两地带“法律”字样和经营范围的公司不允许注册，现存的不允许变更。


存量开始整顿，这两年以找某壮、法某星、法某宝、法某鹅等公司为代表，把法律顾问价格搞得很低，还接了很多债务催收的业务，造成市场混乱。
既影响了行业口碑，还造成很多投诉，也让很多律师收入受到影响，这样律师和律协肯定会收拾你们。
11月在特别艰难中已经走过，12月的好消息一个接着一个，放开了，终于等到春暖花开，期盼明年法律行业的如沐春风。